اگر به دنبال جذب سرمایه برای کسب و کارتان هستید، داشتن یک پیچ دک تأثیرگذار یکی از اجزای کلیدی ابزارهای جذب سرمایه شما است. یک پیچ دک عالی، سرمایه‌گذاران بالقوه را نسبت به ایده شما هیجان‌زده می‌کند و آنها را وارد گفت‌وگویی درباره کسب وکار شما می‌کند که امیدواریم در نهایت منجر به سرمایه‌گذاری شود.
در این مقاله، فرمولی را ارائه می‌کنم که باید در پیچ دک خود بگنجانید.
من (نویسنده) از دانش حاصل از شنیدن صدها — و شاید هزاران — سخنرانی کوتاه (Elevator Pitch) و پیچ دک بهره می‌گیرم. انواع پیچ دک و سبک‌های مختلف را دیده‌ام و متوجه شده‌ام که یک فرمول ساده برای کارآفرینان به‌خوبی جواب می‌دهد.
پیچ دک چیست؟
پیچ دک (Pitch Deck) یک ارائه است که نمای کلی و مختصر اما مفیدی از کسب و کار شما ارائه می‌دهد. این ارائه باید نکات کلیدی طرح توجیهی شما، محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید، پیش‌بینی‌های مالی کلی و نیازهای مالی شما را پوشش دهد.
پیچ دک (Pitch Deck) شما باید به‌تنهایی به‌عنوان یک سند تصویری قابل‌فهم باشد، اما در درجه اول به‌عنوان ابزاری برای روایت داستان کسب و کار شما مورد استفاده قرار می‌گیرد.
یک پیچ دک Pitch Deck حرفه‌ای می‌تواند توجه سرمایه‌گذاران را جلب کند و پیام شما را به‌وضوح منتقل نماید.
هدف از پیچ دک چیست؟
ممکن است این کمی متناقض به نظر برسد، اما هدف اصلی پیچ دک شما جمع‌آوری سرمایه نیست. چه؟ می‌دانم این عجیب به نظر می‌رسد، اما هدف واقعی پیچ دک این است که شما را به جلسه بعدی برساند.
به یاد داشته باشید، پیچ دک (Pitch Deck) و ارائه شما احتمالاً اولین چیزهایی هستند که یک سرمایه‌گذار برای آشنایی با شرکت شما می‌بیند. و از آنجا که سرمایه‌گذاری‌ها به‌ندرت بعد از یک جلسه اتفاق می‌افتند، هدف شما این است که علاقه سرمایه‌گذاران را به کسب و کارتان جلب کنید. شما می‌خواهید سرمایه‌گذاران پس از شنیدن پیچ شما درخواست اطلاعات بیشتر کنند، نه اینکه شما را به سمت در خروج راهنمایی کنند.
بنابراین، در حالی که یک پیچ دک قوی برای جذب سرمایه حیاتی است، هدف کلیدی آن این است که شما را به مرحله بعدی برساند — یک جلسه دیگر و درخواست اطلاعات بیش تر.
چه چیزهایی باید در پیچ دک خود بگنجانید
هر کسب و کاری متفاوت است (و بررسی چند نمونه پیچ دک ارزشمند است)، اما من دریافته‌ام که فرمت زیر برای اکثر کسب و کارها مناسب است و به احتمال زیاد علاقه سرمایه‌گذاران بالقوه را جلب می‌کند. برای شروع، می‌توانید الگوی رایگان پیچ دک ما را دانلود کنید و برای درک اهمیت ۱۱ اسلاید زیر در توسعه پیچ دک خود، ادامه مطلب را بخوانید.
۱– چشم انداز و ارزش پیشنهادی
این بخش یک نمای کلی یک‌جمله‌ای از کسب و کار شما و ارزشی که به مشتریان خود ارائه می‌دهید است. این بخش را کوتاه و ساده نگه دارید. یک روش عالی برای طراحی این اسلاید این است که آن را به شکل یک توییت کوتاه تصور کنید — کسب و کار خود را در ۱۴۰ کاراکتر یا کمتر طوری توصیف کنید که والدین شما هم متوجه شوند.
در شرکت های فناوری رایج است که ارزش پیشنهادی خود را با مقایسه با یک شرکت معروف دیگر توضیح دهند. برای مثال، در بسیاری از پیچ‌ها می‌شنوید که می‌گویند:
- “ما Uber برای حیوانات خانگی هستیم”
- “ما Netflix برای بازی‌های ویدئویی هستیم”
این روش می‌تواند مؤثر باشد، اما باید مراقب باشید که مقایسه شما منطقی باشد و فقط از یک شرکت بزرگ مانند Uber برای نشان دادن پتانسیل رشد استفاده نکنید. مدل کسب و کار شما باید واقعاً مشابه شرکتی باشد که به آن اشاره می‌کنید.
۲– مشکل
اگر شما در حال حل مشکلی در جهان نیستید، برای کسب و کارتان مسیر دشواری در پیش خواهید داشت.
از این اسلاید برای صحبت درباره مشکلی که در حال حل آن هستید و اینکه چه کسانی با آن مشکل مواجه‌اند استفاده کنید. می‌توانید به راه حل‌های فعلی موجود در بازار اشاره کنید، اما زیاد روی چشم انداز رقابتی در این اسلاید تمرکز نکنید — فرصت‌های بیشتری برای پرداختن به این موضوع در مراحل بعدی خواهید داشت.
ایده‌آل این است که وقتی مشکل را تعریف می‌کنید، یک داستان قابل ارتباط و واقعی بیان کنید. هرچقدر که بتوانید مشکل را به‌طور واقعی‌تر و ملموس‌تری به نمایش بگذارید، سرمایه‌گذاران شما بیشتر کسب و کار و اهداف شما را درک خواهند کرد.
۳– بازار هدف و فرصت
از این اسلاید برای توضیح بیشتر درباره مشتری ایده‌آل خود و تعداد آنها استفاده کنید. اندازه کل بازار چقدر است و چگونه شرکت خود را در بازار موقعیت‌یابی می‌کنید؟ اگر می‌توانید داده‌هایی پیدا کنید، سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که مردم یا کسب و کارها چقدر در این بازار هزینه می‌کنند تا درک بهتری از اندازه کل بازار پیدا کنند. اینجاست که داستان درباره دامنه و مقیاس مشکلی که در حال حل آن هستید را تعریف می‌کنید.
اگر برای کسب و کار شما منطقی است، باید بازار خود را به بخش‌هایی تقسیم کنید که با انواع مختلفی از بازاریابی و احتمالاً انواع مختلف محصولات به آنها رسیدگی خواهید کرد.
با این اسلاید احتیاط کنید. وسوسه انگیز است که بازار خود را به قدری بزرگ تعریف کنید که همه چیز را شامل شود. در عوض، سرمایه‌گذاران می‌خواهند ببینند که شما بازار بسیار خاص و قابل دسترس دارید. هر چقدر که خاص تر باشید، پیچ دک (Pitch Deck) شما واقعی تر و منطقی تر به نظر می‌رسد.
۴– راه حل
در نهایت، شما به توضیح محصول یا خدمات خود می‌پردازید. توضیح دهید که چگونه مشتریان از محصول شما استفاده می‌کنند و چگونه این محصول به حل مشکلاتی که در اسلاید دو مطرح کردید کمک می‌کند.
ممکن است وسوسه شوید که این اسلاید را به ابتدای پیچ دک خود نزدیک‌تر کنید، اما سعی کنید در برابر این وسوسه مقاومت کنید. این یک داستان‌گویی کلاسیک است که در آن ابتدا مشکل را توضیح می‌دهید و نشان می‌دهید که چقدر این مشکل برای بسیاری از افراد بزرگ است. حالا محصول یا خدمت شما به میدان می‌آید تا این مشکل را حل کند.
بیشتر کارآفرینان خیلی روی محصول خود تمرکز دارند، در حالی که باید بیشتر بر روی مشتریان و مشکلاتی که آنها با آن روبه‌رو هستند تمرکز کنند. سعی کنید پیچ دک خود را با این فرمت متمرکز نگه دارید و داستان بهتری خواهید گفت.
اگر ممکن است، هنگام توضیح راه‌حل خود از تصاویر و داستان‌ها استفاده کنید. نمایش دادن تقریباً همیشه بهتر از گفتن است.
۵– مدل درآمدی یا مدل کسب و کار
حالا که محصول یا خدمت خود را توضیح داده‌اید، باید درباره نحوه درآمدزایی آن صحبت کنید. شما چه مبلغی را از مشتریان دریافت می‌کنید و چه کسانی هزینه‌ها را پرداخت می‌کنند؟ برای برخی از کسب وکارها (مثل سایت های محتوایی)، تبلیغ کنندگان به‌جای کاربران هزینه‌ها را پرداخت می‌کنند، بنابراین مهم است که جزئیات این موضوع را در این بخش مطرح کنید.
شما همچنین می‌توانید در این اسلاید به چشم‌انداز رقابتی اشاره کنید و نحوه تطابق قیمت گذاری شما با بازار بزرگتر را بررسی کنید. آیا شما یک پیشنهاد با قیمت بالا و برتر دارید، یا یک پیشنهاد با قیمت پایین که راه‌حل‌های موجود در بازار را تحت‌فشار قرار می‌دهد؟
برای مشاهده و دریافت نمونه رایگان پیچ دک (Pitch Deck)، روی لینک کلیک کنید.
۶– پیشرفت و تأیید/نقشه راه
اگر شما قبلاً فروش داشته‌اید یا افرادی که زودتر از دیگران از محصول شما استفاده کرده‌اند (early adopters)، این موضوع را در این اسلاید بیان کنید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند ببینند که شما برخی جنبه‌های مدل کسب و کاری خود را اثبات کرده‌اید، زیرا این کار ریسک را کاهش می‌دهد. بنابراین هر مدرکی که دارید که نشان دهد راه‌حل شما به‌خوبی مشکلی که شناسایی کرده‌اید را حل می‌کند، بسیار قوی و معتبر است.
همچنین می‌توانید از این اسلاید برای صحبت درباره دستاوردهای خود استفاده کنید. چه اهداف بزرگی تاکنون محقق کرده‌اید و مراحل بعدی که قصد دارید بردارید چیست؟ نقشه راه محصول یا شرکت که مراحل کلیدی را مشخص می‌کند، در اینجا مفید است.
۷– استراتژی بازاریابی و فروش
چگونه قصد دارید توجه مشتریان را جلب کنید و فرآیند فروش شما به چه صورت خواهد بود؟ از این اسلاید برای تشریح برنامه بازاریابی و فروش خود استفاده کنید. باید به‌طور دقیق تاکتیک‌های کلیدی که قصد دارید برای نمایش محصول خود به مشتریان بالقوه استفاده کنید را بیان کنید.
یافتن و جذب مشتریان ممکن است بزرگ‌ترین چالش برای یک استارتاپ باشد، بنابراین مهم است که نشان دهید تسلط کافی بر روی نحوه دسترسی به بازار هدف خود دارید و چه کانال‌های فروشی را قصد دارید استفاده کنید.
اگر فرآیند بازاریابی و فروش شما با رقبای‌تان متفاوت است، باید این نکته را در این بخش برجسته کنید.
۸– تیم
چرا شما و تیمتان افراد مناسبی برای ساخت و رشد این شرکت هستید؟ چه تجربه‌ای دارید که دیگران ندارند؟ اعضای کلیدی تیم خود را معرفی کنید، موفقیت‌های آنها در شرکت‌های دیگر و تخصص‌های کلیدی که به تیم می‌آورند را برجسته کنید.
حتی اگر هنوز تیم کاملی ندارید، موقعیت‌های کلیدی که هنوز نیاز به پر شدن دارند را شناسایی کنید و توضیح دهید که چرا این موقعیت‌ها برای رشد شرکت حیاتی هستند.
۹– مالیات‌ها
سرمایه‌گذاران انتظار دارند که وضعیت مالی شما را مشاهده کنند: پیش‌بینی فروش، صورت سود و زیان (که به آن صورت حساب سود و زیان هم گفته می‌شود)، و پیش‌بینی جریان نقدی برای حداقل سه سال.
اما در پیچ دک (Pitch Deck)، نباید جدول‌های پیچیده و دقیق ارائه دهید که خواندن و درک آنها در قالب یک ارائه مشکل باشد. خود را محدود به نمودارهایی کنید که فروش، تعداد مشتریان، مجموع هزینه‌ها و سودها را نشان می‌دهند.
باید آماده باشید که فرضیات زیر بنایی که برای رسیدن به اهداف فروش خود در نظر گرفته‌اید و محرک‌های کلیدی هزینه‌های خود را توضیح دهید.
به یاد داشته باشید که سعی کنید واقع بین باشید. سرمایه گذاران معمولاً پیش بینی های «چوب هاکی» (پیش‌بینی‌های رشد عظیم که منحنی تند یک چوب هاکی را شبیه سازی می‌کنند) را می بینند و معمولاً پیش بینی ها را به نصف کاهش می‌دهند. اگر بتوانید رشد خود را بر اساس پیشرفت‌هایی که تاکنون داشته‌اید یا مقایسه با شرکت‌های مشابه در صنعت‌های مرتبط توضیح دهید، این بسیار مفید خواهد بود.
۱۰– رقابت
هر کسب و کاری به شکلی رقابت دارد. حتی اگر یک بازار کاملاً جدید راه‌اندازی می کنید، مشتریان بالقوه شما در حال حاضر از راه‌حل‌های جایگزین برای حل مشکلات خود استفاده می‌کنند.
توضیح دهید که چگونه در چشم‌انداز رقابتی جا می‌گیرید و چگونه با رقبا و راه حل‌های موجود در بازار تفاوت دارید. چه مزایای کلیدی دارید که رقبا ندارند یا آیا چیزی «رمز موفقیت» خاصی دارید که دیگران از آن بی‌بهره‌اند؟
کلید اینجا این است که توضیح دهید چگونه با دیگر بازیگران بازار تفاوت دارید و چرا مشتریان شما را انتخاب خواهند کرد.
۱۱– سرمایه‌گذاری و نحوه استفاده از وجوه
در نهایت، وقت آن رسیده که به طور مستقیم درخواست پول کنید. دلیل اصلی شما برای آماده سازی این پیچ دک همین است، درست است؟ می‌دانم – قبلاً گفتم که هدف این پیچ دک گرفتن سرمایه نیست. این هنوز درست است، اما سرمایه گذاران بالقوه شما باید بدانند که شما به چه مقدار پول نیاز دارید.
مهم‌تر از همه، شما باید قادر باشید توضیح دهید که چرا به مبلغ درخواستی نیاز دارید و چگونه قصد دارید از آن پول استفاده کنید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که پول آنها چگونه استفاده می‌شود و چگونه به شما کمک خواهد کرد تا به اهدافی که برای کسب و کارتان تعیین کرده‌اید دست پیدا کنید.
اگر قبلاً سرمایه‌گذاران دیگری دارید، این زمان مناسبی است که درباره آنها صحبت کنید و توضیح دهید که چرا آنها تصمیم به سرمایه‌گذاری گرفته‌اند.
